業(yè)績(jī)提升了,客戶更好邀約了!| 看高毛利的TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品如何助力門店鎖客增收
權(quán)威報(bào)告顯示,2023年,中國(guó)整體平均車齡將超過7年。高車齡汽車催生的深度養(yǎng)護(hù)需求成為了汽修工場(chǎng)店拓寬業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間的好機(jī)會(huì)。
對(duì)于工場(chǎng)店而言,高毛利的發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品,是提高單車產(chǎn)值、深度挖掘客戶價(jià)值的有效利器。小拇指作為汽修行業(yè)頭部連鎖品牌,除了在傳統(tǒng)保養(yǎng)維修領(lǐng)域持續(xù)深耕布局外,持續(xù)發(fā)力養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)、研發(fā)多元化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
TOPG活塞環(huán)超級(jí)釋放劑
TOPG長(zhǎng)效除碳劑
作為小拇指產(chǎn)品線中的“明星產(chǎn)品”,TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品上市以來,憑借出色的市場(chǎng)表現(xiàn),獲得了良好的用戶口碑,額外并且持續(xù)地為門店業(yè)績(jī)帶來了第二曲線的增長(zhǎng)。
小拇指洛舍王記店:不僅業(yè)績(jī)提升了,客戶也更好邀約了!
位于浙江德清的NO.2561小拇指洛舍王記店,就是一個(gè)典型案例。該門店于2023年1月份上架了小拇指TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。初期因?yàn)闆]有激勵(lì)、不懂銷售技巧,第一個(gè)月只賣了7000左右的營(yíng)業(yè)額。門店第二個(gè)月參加了總部培訓(xùn)之后,配齊了人員,產(chǎn)品的銷量開始慢慢上來。現(xiàn)在每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都能保持在2萬元以上。
點(diǎn)檢為主 逢車必檢 做出好業(yè)績(jī)
在店長(zhǎng)劉波看來,洛舍王記店能取得這么好的業(yè)績(jī),主要還得靠點(diǎn)檢。他介紹,參加培訓(xùn)之后,門店嚴(yán)格執(zhí)行總部提出的SE做好客戶溝通交流、技師做好車間點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化,堅(jiān)持點(diǎn)檢流程標(biāo)準(zhǔn)化。每一臺(tái)到店車輛,都是逢車必檢,3萬公里以上的重點(diǎn)檢查、重點(diǎn)溝通?!爸饕嬖V客戶積碳是怎么來的、清理完積碳有什么效果,比如說,保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)、預(yù)防燒機(jī)油、降低油耗、動(dòng)力會(huì)稍微提升……”劉波特別強(qiáng)調(diào),和客戶溝通的時(shí)候要控制客戶預(yù)期,不要過度宣傳,有的放矢才能做好業(yè)績(jī)。
“點(diǎn)檢是第一步,有了內(nèi)窺鏡拍攝的發(fā)動(dòng)機(jī)積碳照片,就好跟客戶溝通、轉(zhuǎn)化了……”洛舍王記店實(shí)踐后發(fā)現(xiàn),3-4瓶組合售賣的形式,效果最好。
“我們?cè)跍贤ㄖ谐兄Z給客戶洗干凈,無效退款。在這種‘自信’之下,銷量就慢慢上來了。”劉波介紹,門店在銷售的時(shí)候建立了對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)自信,直接“碾壓”’客戶,轉(zhuǎn)化率非常高。
好產(chǎn)品自然好銷售 組合售賣增加粘度
小拇指TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品賣的好,除了SE和技師堅(jiān)持點(diǎn)檢標(biāo)準(zhǔn)流程化,還有產(chǎn)品本身的優(yōu)秀性能——效果好、售后有保障。
劉波介紹說,當(dāng)時(shí)選擇TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的初衷就是:能賺到到錢、產(chǎn)品效果好、售后好,有價(jià)格保護(hù)、對(duì)客戶有保障,對(duì)門店沒有傷害?!敖?jīng)過5個(gè)多月的試用,現(xiàn)在客戶反響都很好。通過治理燒機(jī)油,幫助客戶解決了困惑點(diǎn),增加了客戶對(duì)門店的信任感和粘度,遇到有問題的零配件,都比較好轉(zhuǎn)化。”通過組合售賣TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品,洛舍王記店不僅獲得了業(yè)績(jī)和毛利的提升,還增加了客戶粘度。
“客戶更好邀約了!治理燒機(jī)油客戶的粘度比套餐卡客戶的粘度還要高!”劉波介紹說,第一個(gè)產(chǎn)品周期過后,那些使用過TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的客戶,都會(huì)按照提醒主動(dòng)到店,這個(gè)時(shí)候再轉(zhuǎn)化其他項(xiàng)目,一般都會(huì)成功,門店業(yè)績(jī)不僅上來了,而且還培養(yǎng)了一批產(chǎn)品粉絲。
很多門店都明白SE維護(hù)客戶關(guān)系和技師做點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化的重要性,但實(shí)際執(zhí)行起來往往后勁不足。針對(duì)這一點(diǎn),洛舍王記店從實(shí)際情況出發(fā),通過設(shè)置單項(xiàng)高提成——每賣出一瓶就有10元獎(jiǎng)勵(lì),充分調(diào)動(dòng)SE和技師的積極性。“TOPG系列產(chǎn)品利潤(rùn)高,給SE的單項(xiàng)提成高,員工的積極性和穩(wěn)定度都更高了。”提到這些,店長(zhǎng)劉波是笑得合不攏嘴。
獲得增長(zhǎng)得還有他們……
通過TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品獲得有效增長(zhǎng)和收益的,還有小拇指鹽城鹽瀆路店和郴州明星店。鹽城鹽瀆路店在總部剛推出TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)系列的時(shí)候,就上架了產(chǎn)品。目前月均營(yíng)業(yè)額在1.2萬左右。和洛舍王記店略有不同,針對(duì)大公里數(shù)的點(diǎn)檢車輛,鹽瀆路店重點(diǎn)推TOPG的“養(yǎng)護(hù)”效果。
鹽瀆路店SE徐浩宇介紹,點(diǎn)檢完后,SE會(huì)拿著點(diǎn)檢單,先和客戶簡(jiǎn)單描述沒問題的地方,再詳細(xì)溝通有問題的地方,接著推薦使用TOPG發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品,給客戶灌輸“三分修七分養(yǎng) ”的理念。徐浩宇表示,“這種方式客戶都比較認(rèn)可,老客戶都很好推?!?/p>
郴州明星店是2022年11月底上架TOPG系列產(chǎn)品的,目前的月均營(yíng)業(yè)額在1.8萬左右?!皩?shí)際上我們也是經(jīng)過了很多實(shí)踐,因?yàn)橛脩糗囕v確實(shí)有燒機(jī)油現(xiàn)象。經(jīng)過2 - 3個(gè)療程的治理后,我們進(jìn)行跟蹤及回訪,用戶反應(yīng)效果都很好。TOPG產(chǎn)品不僅可以預(yù)防燒機(jī)油,還能提升動(dòng)力。所以我們的SE有底氣把產(chǎn)品介紹給用戶?!泵餍堑甑觊L(zhǎng)李建軍如是說。